一、秦总发言概要
公司半年报出来的时候大家的担忧是有道理的,这种担忧一方面是由于资本市场和做实业的企业不同,另一方面大家对阿胶的理解也可能不同。秦总认为,尽管上半年财务指标不理想,但今年以来的调整都是在公司掌控之中的良性调整,因为这一过程中,终端一直在良性、持续的增长。调整伴随着旺季的来临,在三季度末已经结束,渠道库存已经恢复到过去三年的正常水平。未来,公司的发展,核心是把握好公司的战略方向和支撑点,将继续贯彻“十大举措”,重点做好以下三点:
1、阿胶块的价值回归
前两年大幅提价是基于原料大幅上涨和通胀上行预期,价格提上去了,后续的工作没有跟上,导致公司、经销商和消费者的整个链条出现了不畅。未来不会这样了,未来公司的核心是持续做好消费者的教育和消费者的需求开发,只有人群的持续扩大,才不会有天花板,一直在思考可口可乐和麦当劳的运作模式问题。
今年在全国开展的熬胶活动,可以达到三个效果:一是开拓新消费人群,使开拓新人群从战术提高到战略的高度;二是起到促销的作用;三是宣传了滋补理念。
要做到扩大消费人群,未来要打好三大战役,可概括为:广东汤(养生、保健汤)、山东礼(山东的特色礼品,不送烟酒送健康)和江浙沪膏(滋补、养生和治病、开拓新膏方人群)。
重点说一下江浙沪膏和广东汤。
江浙沪膏:
膏方先在江浙沪试点,成熟后向全国复制。开展一人一脉、一人一方的个性化服务,未来熬胶将逐渐向医疗膏方过渡,而价值将会十倍空间的提升(膏方一般由50味左右中药构成,其中阿胶价值量3%,一个好的膏方几千元到上万元不等)
广东汤:
未来公司将和岭南汤王佘教授合作,开发阿胶汤料,设想使阿胶像味精和鸡精等调料一样走进广东人的厨房,广东成功后向全国推广。
2、复方阿胶浆
阿胶浆气血双补,是目前所有口服液中性价比最高的产品,因为是药字号,持续提价不现实,所以核心还是扩大受众人群。主要是做好以下几方面:
(1)肿瘤病人的受众和用量增加。
(2)作为经期保健产品推广。
公司内部小样本试验结果表明:复方阿胶浆对月经前后的身体不适有效率超过92%。目前公司在山东大学和山东中医药大学的女学生中扩大试验样本,尽管这样做可能效果比较慢,但公司会按照这个思路做经期保健。
(3)进一步开拓贫血病人。
3、桃花姬
定位于快消品,改为30元的小包装,重点在北京做,随后全国推广。
整体目标:2016年,阿胶块30亿、阿胶浆20亿,桃花姬10亿。
二、现场问答
1、行业竞争问题
秦总认为,宏济堂、太极以及福胶等的扩产,对行业发展有促进作用。过去10年来,一直是公司一个人在奋力拓展行业发展和投资者教育,现在更多的公司进来与公司一起开拓行业,会对东阿这样的行业龙头很大的促进。更多公司的涌入,会推动养殖户的积极性,会加速阿胶行业的价值回归。毒胶囊事件后,阿胶增加了重金属检测项目,会打击小厂商。
2、驴皮资源问题
原料的短缺是常态,公司会守住1500~1800吨的底线。促进国内毛驴饲养是根本,由于国外政局不稳定,国外收购只是过渡之道。最终形成国内养驴热潮才是根本,而这取决于多企业共同推动,提升毛驴的价值。目前,公司全力打造内蒙全产业链基地,明年7、8月份建成。公司自建的驴皮收购渠道是非常完善的,覆盖几乎所有的屠宰户。
3、库存监控问题
目前公司的信息系统对于经销商、直供终端能够全覆盖,对于分销商,以前无系统监控,只能人工统计,目前80%可以通过信息系统自动获得。
4、电子商务
近期公司会拿到网络批准文号,以不影响实体店的积极性的前提下,公司会稳步开展网上销售,先在忠诚的消费者中建立相对封闭的系统。